Rabatte und Sonderaktionen können Ihnen mehr Gäste und Umsatz bringen, aber nur, wenn sie diese Werkzeuge effektiv nutzen. Wie das geht und worauf Sie achten sollten, erfahren Sie hier.
Rabatte, Sonderangebote, Discounts … egal, wie Sie es nennen, unter Hoteliers ist es ist ein heiß debattiertes Thema.
Manche sind dafür, andere halten nur wenig von dem Versuch, mit Preisnachlässen Kunden zu gewinnen.
Im Idealfall würden Sie natürlich immer alle Zimmer zum Höchstpreis verkaufen und möglichst an Gäste, die auch viele andere kostenpflichtige Leistungen im Hotel nutzen.
In der Realität klappt das aber leider bestenfalls während der Hochsaison.
Darum lohnt es sich durchaus, gezielte Preisentscheidungen zu treffen, um mehr Buchungen und Umsatz zu generieren.
Warum sollte Ihr Hotel überhaupt Rabatte anbieten?
Besondere Angebote können ein gutes Werkzeug sein, um auf Ihr Hotel aufmerksam zu machen, neue Zielgruppen zu gewinnen und auch in der Nebensaison mehr Zimmer zu verkaufen.
Sie sind auch eine gute Möglichkeit, um einen Mehrwert zu bieten und mit zeitlicher Verknappung zu arbeiten. Wenn Sie für eine bestimmte Zeit 25 % Rabatt auf den Zimmerpreis anbieten, kann das Gäste motivieren „zuzuschlagen.” Sie wissen nämlich, dass es dieses Angebot nur jetzt gibt. Wenn Sie den Preis dagegen einfach auf unbestimmte Zeit um 25 % senken, haben Ihre Kunden keinen Vergleichspunkt und gehen davon aus, dass dieser Preis immer gilt. Das vermindert den Anreiz dieses günstige Angebot anzunehmen.
Arrangements oder Rabatte sind außerdem ein wirksames Rezept für Klicks und gesteigerte Reichweite auf sozialen Netzwerken. Sie können damit auch die Engagement-Rate Ihrer E-Mail-Liste steigern, wenn Sie Ihren Abonnenten gelegentlich attraktive Angebote präsentieren.
Auch auf OTAs bringen Discounts Vorteile für Ihr Hotel. Wenn Sie dort besondere Preisregelungen implementieren, genießt Ihr Haus mehr Sichtbarkeit und kann dadurch mehr Buchungen generieren. Booking.com sowie viele andere OTAs bieten dafür interessante Optionen, auf die wir bald noch eingehen.
Weniger ist mehr – die Risiken übermäßiger Rabatte
Obwohl Sonderpreise ihre Vorteile haben, ist bei deren Einsatz Vorsicht geboten. Zu viel des Guten kann sich negativ auf Ihr Hotel auswirken. Die folgenden fünf Risiken sollten Sie deshalb vor jeder Rabattaktion abwägen.
• Umsatzverluste: Discounts zur falschen Zeit (z. B. während der Hauptsaison, wo Sie von starker Nachfrage profitieren) führen dazu, dass Sie Zimmer billiger verkaufen als nötig. Überlegen Sie deshalb, wann Sie wirklich Sonderaktionen brauchen, um Buchungen zu generieren, und wann nicht.
• Verwirrung bei Gästen: Zu viele verschiedene Rabatte können Ihr Angebot unklar oder sogar überfordernd erscheinen lassen und potenzielle Gäste abschrecken. Das kostet Buchungen und Umsatz. Bleiben Sie daher bei überschaubaren, leicht verständlichen Angeboten, damit Gäste leicht eine Entscheidung treffen können.
• Ratendisparität: Wenn Sie Sonderpreise nur auf einzelnen Kanälen anbieten, gefährden Sie Ihre Ratenparität. Das kann zu schlechterer Sichtbarkeit auf den benachteiligten OTAs und zu verlorenen Buchungen führen. Deshalb sollten Angebote, so weit möglich, auf allen Kanälen gleich sein. Der beste Deal muss aber natürlich immer auf Ihrer Webseite zu finden sein. Über das Extranet Ihres Channel Managers lässt sich das oft gut einstellen, sodass Sie alles bequem in einer Plattform verwalten können.
• Schaden an der Marke: Bei zu vielen Discounts beginnen Gäste irgendwann, Sie mit dem niedrigeren Preis zu identifizieren und wollen den „normalen“ Preis nicht mehr bezahlen. Außerdem können häufige Sonderaktionen Ihre Positionierung verändern und dazu führen, dass Sie nicht mehr Ihre optimale Zielgruppe ansprechen.
• Sinkende Profitabilität: Gerade jetzt, wo die Kosten an jeder Ecke steigen, sind Rabatte mit Vorsicht zu genießen, denn sie schmälern Ihre Gewinnmarge.
Nicht jede Sonderaktion bringt automatisch diese Probleme mit sich. Wenn Sie besondere Angebote gezielt einsetzen und datenbasierte Entscheidungen treffen, können Sie diese Risiken vermeiden und Ihre Ergebnisse verbessern.
Vier Möglichkeiten für Rabatte und besondere Angebote
Natürlich gibt es schier endlose Möglichkeiten, Ihren potenziellen Kunden ein verlockendes Angebot zu machen. Die folgenden Punkte sollen Denkanstöße bieten, die Sie leicht umsetzen können, um schnell Resultate zu sehen.
Pakete für längere Aufenthalte
Ermutigen Sie Gäste, länger zu bleiben, indem Sie bessere Konditionen für längere Buchungen bieten. Wenn Reisende zum Beispiel während der Hauptsaison durchschnittlich fünf Nächte bleiben, könnten Sie ein attraktives Paket für sieben Nächte schnüren. Das Gleiche geht für ein langes Wochenende. Wenn sonst zwei Nächte üblich sind, bieten Sie für die Dritte einen besseren Preis an.
So entstehen mehr Buchungen für Tage, die sonst weniger Nachfrage erfahren. Außerdem geben Gäste, die länger bleiben, meist mehr Geld für andere Leistungen im Hotel aus (z. B. Restaurant, Bar, Spausw.). Damit schaffen Sie ganz nebenbei auch noch Zusatzumsätze in Ihren anderen Abteilungen.
Frühbucherrabatte
Besonders in der Mittel- und Nebensaison können Sie Gäste belohnen, die mindestens einen Monat im Voraus buchen. So ziehen Sie einen größeren Anteil der Nachfrage an und schaffen sich auch für ruhigere Monate eine solide Basis an Reservierungen.
Jeweils zwei Wochen und eine Woche vor dem Ankunftstag können Sie die Preise leicht anheben - natürlich passend zur aktuellen Marktlage. So bleibt der Anreiz zum Buchen bestehen, und Sie können weiterhin stetig Ihre Zimmer füllen. Wenn das gelingt, müssen Sie nicht mit günstigen Last-Minute-Angeboten um sich werfen, da Ihr Haus schon gut gebucht ist.
Länderspezifische Angebote
Diese können auf der hoteleigenen Webseite etwas schwierig umzusetzen sein. Aber OTAs wie Booking.com bieten die Möglichkeit, ganz einfach eigene Preise für bestimmte Länder festzulegen.
Länderspezifische Preise können Ihnen bei zwei wichtigen Dingen helfen:
• Gezielt eine bestimmte Region anvisieren: Das ist besonders nützlich, wenn Ihre üblichen Quellmärkte in der Nebensaison sind, und Sie einen Markt ansprechen wollen, der dies ausgleichen kann. Vielleicht zeigen Ihre Daten auch, dass Gäste aus bestimmten Ländern gerne mehr Zusatzleistungen im Hotel in Anspruch nehmen als andere. Mit länderspezifischen Raten können Sie mehr dieser Reisenden für Ihr Haus begeistern.
• Neue Quellmärkte erschließen: Reisen Gäste aus diesen Regionen schon in Ihre Umgebung, aber Sie bekommen davon verhältnismäßig wenig Buchungen ab? Zeigen Sie in diesen Märkten mehr Präsenz, indem Sie durch länderspezifische Preise die Sichtbarkeit Ihres OTA-Profils steigern.
Bevor Sie damit loslegen, denken Sie aber daran, diese Angebote nicht für Märkte zu nutzen, die sowieso schon fleißig bei Ihnen buchen. So würden Sie bloß unnötig Umsatz verschenken.
Besondere Handy-Raten
Spezielle Handy-Raten für Gäste, die über ihr Smartphone anstatt den Computer buchen, sind eine weitere Chance bestimmte Zielgruppen anzusprechen. Anders als die länderspezifischen Preise, lassen sich diese Raten auch gut auf Ihrer eigenen Webseite anzeigen. Dafür reichen schon ein paar einfache Zeilen an Code aus. Natürlich können Sie diese Preisregeln auch gut über einen Channel Manager wie Hotel-Spider einstellen, um Sie auf OTAs umzusetzen.
Das kann zwei interessante Vorteile bringen:
• Sichtbarkeit bei einer breiten Zielgruppe stärken: Laut Booking.com nutzen 80 % der Reisenden bei der Suche einer Reise eine mobile App. Eine Umfrage von Travelport ergab, dass unter den Teilnehmenden 53 % der Freizeitreisenden und sogar 73 % der Geschäftsreisenden ihre Hotels auch über mobile Endgeräte buchen. Handy-Raten können Ihnen helfen, dieses Publikum anzuziehen, vor allem über OTAs, denn durch den Discount wird Ihr Hotel auf mobilen Geräten besser sichtbar.
• Chancen auf mehr gute Bewertungen steigern: Booking.com hat festgestellt, dass besonders Millennials ihre Smartphones für die Hotelbuchung nutzen. Mehr Gäste aus dieser Altersgruppe zu gewinnen, kann sich gut auf Ihre Reichweite auswirken, da sie dafür bekannt sind, häufiger Bewertungen zu schreiben.
Sie sehen, es gibt viele Wege, Rabatte zu nutzen, um mehr Gäste anzuziehen und Umsätze auch während der Nebensaison zu steigern.
Das funktioniert aber nur, wenn Sie Ihre Sonderaktionen gezielt einsetzen und auf allen Plattformen, einschließlich Ihrer eigenen Webseite, bewerben.
Mit dem richtigen Channel Manager ist das ganz einfach umzusetzen. Bei Hotel-Spider zum Beispiel können Sie Promotionen direkt im Extranet hinzufügen, bearbeiten und löschen.
Bevor Sie jetzt aber gleich die nächste Rabattaktion planen, werten Sie Ihre Daten aus und überlegen Sie, wo sie Ihnen wirklich mehr Buchungen bringen können.
Testen Sie dann bei diversen Quellmärkten und Zielgruppen neue Herangehensweisen wie verschiedene Vorlaufzeiten und Inklusionen. So erfahren Sie, was für Ihr Haus die besten Ergebnisse bringt und können mit Rabatten neue Kunden gewinnen und Ihre Belegung auch während der Nebensaison steigern.
