Ratenparität in 2022 – Ja oder nein?

Dürfen OTAs Hotels vertraglich zur Ratenparität verpflichten? Sollte das erlaubt sein? Und wie würde die Vertriebswelt ohne Paritätsklauseln aussehen? 

In unserem Livestream zum Thema Ratenparität in 2022 gehen Marco Baurdoux, Elisha Schoppig und Daniel Brand von Hotel-Spider diesen Fragen auf den Grund.  

Hier gibt’s die Zusammenfassung der wichtigsten Diskussionspunkte und ein Fazit, das so manchen Hotelier vielleicht überraschen wird.  

Was ist Ratenparität? 

Bevor wir richtig in die Debatte einsteigen, brauchen wir eine Definition des Hauptthemas. Hierfür hat Elisha bei OTA Insight vorbeigeschaut, einem der führenden Anbieter von Revenue-Management-Lösungen für die Hotellerie.  

Dort fand er folgende Erklärung: „Unter Ratenparität versteht man die Beibehaltung einheitlicher Preise auf allen Vertriebskanälen. Wenn der auf der Website des Hotels angegebene Preis mit dem auf OTAs und bei Drittanbietern angezeigten Preis übereinstimmt, besteht Ratenparität.“ 

Dieses Prinzip ist leicht zu verstehen, kann aber in der Praxis aus verschiedenen Gründen schwer umzusetzen sein.  

Nun stellt sich die Frage: Sollten Hoteliers überhaupt versuchen, Preisparität einzuhalten? Hierzu gibt es rechtliche Elemente und Marketingaspekte zu beachten.

Die rechtliche Seite der Ratenparität 

In vielen Ländern diskutieren Gesetzgeber und Politiker über die Rechtmäßigkeit und den kartellrechtlichen Aspekt einer Paritätsklausel im Vertrag zwischen OTAs und Hotels. Das Hauptargument ist hier oft, dass eine Verpflichtung zur Parität einem Hotel die Entscheidungsgewalt über seine eigenen Preise nimmt. Darum wehren sich viele Hoteliers gegen diese Klauseln.  

In Deutschland hatte das zur Folge, dass diese Klauseln nun verboten sind und Hotels auf ihren Websites andere Preise anzeigen dürfen als auf OTAs. In der Schweiz steht ein endgültiges Urteil noch aus.  

Eine kurze Anmerkung hierzu: Weder der Livestream noch dieser Artikel sollen eine Rechtsberatung darstellen. Bitte wenden Sie sich bei konkreten rechtlichen Fragen an Ihren Anwalt.  

Ziel dieses Contents ist es, aktuelle Informationen zu teilen und Ratenparität aus der Marketingperspektive betrachten. 

Damit geht es jetzt weiter … 

Ratenparität als Marketing-Tool 

Preisparität kann sich auf verschiedene Weise auf die Vermarktung und den Vertrieb Ihres Hotels auswirken. Hier sehen wir uns die drei wichtigsten Punkte an. 

OTAs als Marketingpartner 

Viele Hoteliers sehen OTAs als reine Buchungskanäle. Sie sind aber viel mehr als das und eine gute Zusammenarbeit bringt Hotels zahlreiche Vorteile.  

Viele Reisende nutzen OTAs während der Reiseplanung als Recherche-Tool. Dort finden sie eine große Auswahl an Hotels an ihrem Zielort. Sie entdecken auch oft Hotels, die sie über Suchmaschinen nicht gefunden hätten. Da OTAs ein sehr breites Publikum erreichen, steigern sie die Reichweite ihrer Hotelpartner dadurch drastisch.  

Obwohl sich Preise, Ausstattung und Angebote auf OTAs gut vergleichen lassen, sehen sich viele Nutzer vor der Reservierung auch die hoteleigene Website an. Laut einer Cornell-Studie kann dieser sogenannte Billboard-Effekt Ihre Chance auf Direktbuchungen erhöhen.  

Parität aus der Sicht der OTAs 

Jeden Tag bucht eine Vielzahl Reisender auf OTAs. Das liegt unter anderem daran, dass Kunden ihnen vertrauen und sie oft ein besseres Buchungserlebnis bieten als so manche Hotelwebsite. Über die letzten Jahre hinweg haben OTAs in die Optimierung des Buchungsprozesses investiert, um auf allen Endgeräten die bestmögliche Kundenerfahrung zu gewährleisten. Das ist nicht nur gut für die OTAs, sondern auch für Hotels, die dort aufgelistet sind.  

Wenn es um Ratenparität geht, leuchtet also der Gedankengang der OTAs ein. Für sie stellt sich die Frage, warum sie ihre Plattform und Reichweite für ein Zimmer nutzen sollen, das auf anderen Kanälen billiger angeboten wird.  

Sie würden logischerweise die Hotels bevorzugen und besser positionieren, die bei ihnen die besten Preise bieten. Gäste, die Zimmerraten auf diversen Websites vergleichen, würden diese Zimmer auf OTAs auch häufiger buchen. Für Hotels, die sich nicht an Ratenparität halten, hätte das eine schlechtere Positionierung, weniger Reichweite und insgesamt rückläufige Verkaufszahlen zur Folge.  

Gibt es ohne Ratenparität Verwirrung? 

Die meisten Gäste buchen nur wenige Male im Jahr einen Hotelaufenthalt. Sie bevorzugen eine möglichst unkomplizierte Recherche und Buchungserfahrung. Üblicherweise wenden sie sich dafür zumindest zu Beginn an Metasuchseiten und OTAs.  

Gibt es nun zusätzlich zum großen Hotelangebot noch viele verschiedene Preise für jedes Zimmer, kann das schnell Verwirrung stiften. Sie geben dem Gast dadurch einen Grund, sich weiter umzusehen, um anderswo vielleicht doch noch ein besseres Angebot zu finden. 

Leider würde das nicht selten dazu führen, dass Reisende über eine OTA ihres Vertrauens buchen, um auf Nummer sicher zu gehen. Im schlimmsten Fall entscheiden sie sich sogar für die Konkurrenz, die Parität und somit eine transparentere Preisgestaltung bietet.  

Unser Fazit zur Ratenparität 

Wie Sie sehen, sitzen OTAs als mächtiger Vertriebspartner beim Thema Ratenparität am längeren Hebel. Auch wenn Sie nicht vertraglich zur Preisparität verpflichtet sind, können OTAs deren Nicht-Einhaltung extrem unattraktiv machen. Außerdem riskieren Sie durch Disparität, potenzielle Gäste zu verunsichern und vielleicht sogar ganz zu verlieren.  

Es gilt also, sich zu überlegen, wie sehr Ihr Geschäft von OTAs abhängt. Können Sie es sich leisten, weniger Buchungen über diese Kanäle zu bekommen? Woher würden die Reservierungen stattdessen kommen? 

Für viele Hotels wird hier schnell klar, dass OTAs ein wichtiger Vertriebspartner sind, mit dem sie lieber produktiv zusammenarbeiten als zu streiten. Darum wird das Fazit für die meisten Häuser sein, die Ratenparität beizubehalten und eine gute Beziehung zu den OTAs pflegen, um weiterhin von ihren Vorteilen zu profitieren. 

Differenzierung durch Mehrwert 

Natürlich sollten Sie Ihr Bestreben nach mehr Direktbuchungen nicht aufgeben. Haben Sie sich für Ratenparität entschlossen, können Sie Direktbuchern auf andere Weise Mehrwert bieten. Auf lange Sicht ist das eine wirksamere Art sich zu differenzieren, denn der Preis allein ist bei der Hotelwahl nicht ausschlaggebend.  

Hier einige Beispiele für Vorteile, die Sie exklusiv auf Ihrer Website anbieten können: 

• Besondere Buchungsregeln oder -beschränkungen 

• Bessere Stornobedingungen 

• Vergünstigte Verpflegungspakete 

• Andere Zusatzleistungen: 

    • Frühstück inklusive 

    • Flughafentransfer 

    • Willkommensgetränk 

    • Wasserflasche auf dem Zimmer 

    • Später Check-out 

Damit heben Sie sich von der Masse ab, generieren mehr Direktbuchungen und bieten Gästen noch dazu einen besseren Aufenthalt.  

Obwohl sie von vielen verschrien wird, ist Preisparität an sich nichts Schlechtes. Sie bringt Vorteile für OTAs, Hotels und sogar Gäste.  

Trotzdem haben Sie vielleicht das Gefühl, dass Ihnen durch erzwungene Parität Direktbuchungen verloren gehen. Oder Sie vermissen die volle Kontrolle über Ihre Preisgestaltung auf allen Kanälen. Auch das ist ein wichtiger Punkt in der Debatte. 

Schlussendlich müssen Sie die Vor- und Nachteile individuell für Ihr Hotel abwägen und austesten. Eine pauschale Antwort, ob Sie mit oder ohne Parität arbeiten sollten, gibt es nämlich nicht.  

Gehen Sie die Punkte im Artikel in Ruhe durch und überlegen Sie, wie Sie zu Ratenparität stehen: Ist sie ein notwendiges Übel oder eine gute Möglichkeit, Ihre Reichweite und Umsätze zu steigern?