Mehr Direktbuchungen, weniger Kommissionszahlungen und insgesamt geringere Vertriebskosten – als Hotelier stehen diese Ziele für Sie wahrscheinlich an hoher Stelle.
Doch wie lässt sich messen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, um diese Ziele zu erreichen?
Die Konversionsrate (KR) Ihrer Website und Buchungsmaske ist ein wichtiger Indikator dafür.
Kurz gesagt, je höher sie ausfällt, desto besser arbeitet Ihre Website für Sie.
Aber was ist eine „gute“ Konversionsrate für Hotels? Und was können Sie tun, um sie zu erhöhen?
Maria Perez, Marco Baurdoux und Elisha Schoppig gehen diesen und weiteren Fragen rund ums Thema Konversionsrate in diesem Livestream auf den Grund.
Hier finden Sie die Zusammenfassung der wichtigsten Punkte und konkrete Anregungen, die Ihnen helfen werden, Ihre KR zu steigern.
Was ist eine Konversionsrate?
Die Konversionsrate drückt aus, wie effektiv Ihre Website, bzw. Buchungsmaske (Internet Booking Engine – IBE), darin ist, Besucher in zahlende Gäste zu „konvertieren“.
Um die KR zu bestimmen, teilen Sie die Anzahl der Direktbuchungen durch die Website- bzw. IBE-Besucher. Wichtig ist, dass diese Zahlen beide über den gleichen Zeitraum gemessen werden, z. B. einen Monat oder ein Quartal.
Hier ein Beispiel: Über einen Monat verzeichnet die Website des Waldsee Hotels 1.000 Besucher. Im gleichen Zeitraum gehen 35 Direktbuchungen ein. Mithilfe der Formel errechnet sich eine KR von 3,5 % für die Website.
Wie hoch ist eine „gute“ Konversionsrate?
Je höher Ihre KR ausfällt, desto besser. Aber was ist nun wirklich „gut“? Das lässt sich pauschal schwer sagen.
Laut 80 Days liegt die durchschnittliche KR von Hotel-Webseiten bei knapp 2 %. Buchungsmasken erzielen im Schnitt gute 3,5 %. Die Daten zeigen aber auch, dass dies nur sehr grobe Richtwerte sind. Konversionsraten unterscheiden sich stark von Hotel zu Hotel und Markt zu Markt. Auch die Zugehörigkeit zu einer Kette oder die Art der IBE wirkt sich auf die KR aus.
Sich mit diesen Zahlen zu befassen, hilft Ihnen, Ihre Werbungskosten zu analysieren. Wenn Sie wissen, wie viele Direktbuchungen von Ihrer Website kommen, können Sie Akquisekosten pro Gast berechnen. Dafür sollten Kosten für die IBE, Ihre Website, eventuell geschaltete Anzeigen und andere Marketinginvestitionen mit eingerechnet werden.
Der erste Schritt zur höheren Konversionsrate: Daten sammeln und auswerten
Zur Optimierung Ihrer KR brauchen Sie Websitedaten. Dabei ist es entscheidend, dass Sie diese selbst sammeln, auswerten und verstehen. Google Analytics ist dafür ein ausgezeichnetes Tool. Erstellen Sie Ihr Konto und verbinden Sie es mit Ihrer Website und Ihrer Buchungsmaske. Sobald das geschehen ist, sammelt das System Ihre Websitedaten und bereitet sie anschaulich auf.
Jetzt erhalten Sie spielend Antworten auf Fragen wie:
- Wie viele Aufrufe hat Ihre Website?
- Wie lange bleiben Besucher auf der Website und einzelnen Unterseiten?
- Wie klicken sich Besucher durch die Website?
- Wo bleiben sie hängen oder springen ab?
So erhalten Sie wichtige Hinweise darüber, wie Besucher Ihre Website nutzen und wo Optimierungsbedarf besteht.
Kommen wir nochmal auf das Hotel Waldsee aus unserem Beispiel zurück. Die Website dieses Hauses hat eine globale KR von 5 %. Das allein ist schon interessant. Doch durch eine ausführlichere Analyse wird dies noch aufschlussreicher.
Bei genauerem Hinsehen stellen wir fest, dass von den 1.000 Besuchern 650 auf der IBE landen. Bei den 35 Direktbuchungen heißt das, dass die IBE eine KR von 5,3 % erzielt.
Wenn wir noch weiter nachhaken, erkennen wir, wie viele Besucher über einen Desktop oder ein mobiles Endgerät (z. B. Smartphone, Tablet) zugreifen. Auch hier lässt sich jeweils eine KR bestimmen. Wenn es große Unterschiede zwischen Desktop und mobilen Geräten gibt, wird klar, wo mehr Optimierungsbedarf besteht. Dass beide Kanäle enorm wichtig sind, zeigen Daten von Adobe. Sie geben an, dass derzeit 52 % der Reisesuchen und 21 % der Kaufentscheidungen über mobile Geräte laufen.
Praktische Tipps, um Ihre Konversionsrate zu optimieren
Wenn Sie Inspiration für einen optimierten Buchungsablauf suchen, schauen Sie bei den OTAs vorbei. Seit Jahren verbessern sie kontinuierlich ihren Aufbau und die Anordnung der Inhalte, um Nutzern das ideale Buchungserlebnis zu bieten. Das sollte auch Ihr Ziel sein, denn je einfacher und schneller der Prozess, desto mehr Gäste schließen ihn ab.
Wissen Sie, wie viele Klicks für eine Direktbuchung auf Ihrer Website notwendig sind? Wenn nicht, probieren Sie es aus. Durchlaufen Sie alle Schritte aus der Sicht Ihrer Websitebesucher und seien Sie kritisch. Wenn Sie an einer Stelle Schwierigkeiten haben, geht es Ihren Gästen bestimmt genauso. Überlegen Sie also, wie Sie dieses Problem beheben können.
Außerdem können Sie die folgenden Tipps beherzigen, wenn Sie Ihre KR weiter steigern möchten.
• Ansprechende Bilder: Die Fotos Ihres Hotels müssen gut ausgeleuchtet sein und Ihr Haus von seiner besten Seite zeigen. Sie sollten Websitebesuchern Lust auf den Aufenthalt bei Ihnen machen. Die Investition in ein professionelles Fotoshooting lohnt sich.
• Kurze, interessante Beschreibungen: Bieten Sie relevante Informationen zu Ihrem Hotel, Ihren Zimmern und Dienstleistungen, aber schreiben Sie keinen Roman.
• Sprache und Währung: Machen Sie es internationalen Gästen einfacher, indem Sie in der IBE verschiedene Sprach- und Währungsoptionen bieten.
• Leicht verständliche Namen für Zimmer und Suiten: Ausgefallene Titel mögen zwar clever klingen, können aber für Verwirrung sorgen. Wenn Gäste nicht verstehen, worum es geht, buchen sie nicht.
• Bessere Konditionen auf der Website: Belohnen Sie Ihre Direktbucher mit besseren Preisen, Konditionen oder Zusatzleistungen, z. B. Frühstück inklusive oder kostenlose Stornierung.
• Fragen Sie Ihre Partner um Rat: Ihre Technologieanbieter teilen gerne nützliche Infos, Daten und Tipps mit Ihnen. Das Team von Hotel-Spider beantwortet zum Beispiel alle Fragen zum Thema Webseit- und IBE-Optimierung.
• Testen, testen, testen: Probieren Sie diese Tipps aus und beobachten Sie, wie sich Ihre KR entwickelt. Testen Sie verschiedene Fotos, Texte und Konditionen. So finden Sie heraus, was Ihre Gäste am Ehesten anspricht und können Ihre KR Schritt für Schritt erhöhen.
Sobald Sie anfangen, diese Anregungen umzusetzen, wird sich Ihre KR positiv entwickeln. Dabei ist es wichtig, die IBE und die Website gleichermaßen im Blick zu haben.
Obwohl die IBE im Vergleich zur Website „kleiner“ erscheint, ist sie von enormer Bedeutung. Der beste Onlineauftritt bringt Ihnen nichts, wenn der Buchungsprozess ungelenk und schwerfällig ist.
Arbeiten Sie also zielgerichtet an beiden Elementen. Dann stehen Ihre Chancen gut, die branchenübliche KR von 2 % zu erreichen oder gar zu übertreffen.
