Du taux d’occupation, de l’ « DR » au « RevPAR » ou au « GOPPAR », il existe de nombreuses façons de mesurer vos revenus. Les 10 indicateurs suivants devraient vous aider à mieux comprendre et à optimiser votre distribution en ligne.
Comme pour de nombreux autres hôtels, la distribution en ligne est probablement une source de réservation importante pour votre établissement.
Mais dans quelle mesure êtes-vous capable de convaincre les clients potentiels de réserver chez vous ? Et quels sont les canaux en ligne les plus rentables pour votre hôtel ?
Pour le savoir, il est important d’analyser les résultats de vos différentes campagnes et de vos différents canaux. Vous pourrez ainsi voir où votre investissement est le plus rentable en temps et en argent.
Les 10 indicateurs suivants devraient vous aider à mieux comprendre et à optimiser votre distribution en ligne.
1. Taux d’occupation de l’hôtel
Formule : Chambres vendues ÷ Chambres disponibles
Cette valeur indique votre efficacité globale à vendre vos chambres. Outre la comparaison avec ses propres données sur des périodes correspondantes, vous devez également jeter un coup d’œil sur la concurrence.
Quels sont vos résultats actuels ? Si vos résultats sont plus bas que d’habitude ou si vous avez du retard sur vos concurrents, une optimisation est nécessaire. Les adaptations de prix sont la solution la plus simple qui donne souvent des résultats rapides. Pour un succès durable, une nouvelle approche de la distribution en ligne pourrait être nécessaire.
2. Part des réservations en ligne sur l’ensemble des réservations
Formule : (nombre de réservations en ligne ÷ nombre total de réservations) * 100 %
Ce ratio indique la proportion de vos réservations qui proviennent de canaux en ligne. Cette valeur peut être décomposée davantage pour donner un aperçu plus précis de votre distribution. Par exemple, vous pouvez distinguer les réservations en ligne de certains fournisseurs tiers (tels que les OTA) afin d’identifier vos meilleurs partenaires. Une bonne compréhension de votre mix de distribution vous donne la possibilité d’optimiser vos stratégies de manière ciblée et d’augmenter votre rentabilité.
3. Part des réservations directes par rapport aux réservations OTA
Formule : Nombre de réservations directes ÷ nombre total de réservations en ligne
Vous voyez ici clairement à quel point les OTA dominent votre distribution en ligne. Bien qu’en moyenne deux tiers des réservations en ligne passent par des OTA, cette tendance évolue de plus en plus en faveur des hôtels. Cela crée de nouvelles possibilités pour vous de générer davantage de précieuses réservations directes. En effet, quel que soit le nombre de réservations directes que vous recevez déjà, il est toujours préférable d’en recevoir davantage.
4. Taux journalier moyen (average daily rate ou ADR) en général et pour les réservations en ligne
Formule : ADR = chiffre d’affaires des chambres ÷ nombre de nuitées
ADR pour les réservations en ligne = chiffre d’affaires des chambres des réservations en ligne ÷ nombre de chambres vendues en ligne
Le taux journalier moyen peut être calculé pour la journée, le mois ou l’année. Pour aller plus loin, vous pouvez également déterminer l’ADR spécifiquement pour certains canaux. Il serait ainsi possible de comparer l’ADR général et l’ADR pour les réservations en ligne.
Allez un peu plus loin pour voir si une OTA particulière ou votre site Web fournit l’ADR le plus élevé. Cela pourrait être le cas, par exemple, si les clients réservent leurs chambres standard plutôt via des OTA, mais préfèrent utiliser votre site Web pour les suites.
Reconnaître ces tendances peut aider à la création de contenu et à l’élaboration de nouvelles stratégies de distribution.
5. Valeur moyenne de réservation de vos canaux en ligne
Formule : Chiffre d’affaires total d’un canal ÷ nombre de réservations (pas de nuitées !) via ce canal
Utilisez pour cela des données sur une période plus longue afin d’obtenir des résultats représentatifs. Vous découvrirez ainsi les canaux qui vous apportent systématiquement les réservations les plus rentables .
Mais attention : la valeur moyenne des réservations ne dit rien sur le nombre de réservations. Il peut arriver qu’une réservation inhabituellement élevée hausse la valeur moyenne de ce canal. Il convient donc de faire preuve de prudence lors de l’analyse.
6. Taux de conversion du site Web et du moteur de réservation
Formule : Nombre de réservations ÷ Nombre d’appels
(La même formule s’applique au site Web et au moteur de réservation (WBE))
Le taux de conversion (TC) montre la capacité de votre site Web et de votre moteur de réservation à convertir les utilisateurs en clients qui réservent. Selon les données de 80 Days, le TC moyen pour les sites web des hôtels atteint à peine les 2 %, tandis que celui des moteurs de réservation atteint les 3,5 %.
Si vos résultats actuels ne sont pas satisfaisants, il est important d’investir dans des initiatives qui génèrent davantage de réservations directes. Même si vos résultats sont relativement bons, il convient de continuer à optimiser votre site web et votre WBE pour la distribution directe.
7. Taux de conversion d’autres canaux de réservation en ligne
Formule : Nombre de réservations ÷ Nombre d’appels
Tout comme le TC de votre site Web, vous pouvez également calculer le TC de vos autres canaux en ligne. La plupart des OTA partagent ces données avec les hôtels et donnent même des conseils sur la manière d’améliorer votre taux de conversion.
Il est particulièrement intéressant de se demander si le TC de votre site Web est supérieur à celui de vos OTA. Si les OTA obtiennent de meilleurs résultats, vous devriez réfléchir à la manière d’adapter l’expérience des clients sur vos canaux afin d’obtenir des résultats plus parlants. Une présentationsimple, des images et des descriptions attrayantes ainsi qu’un processus de réservation facile et rapide grâce à un WBE optimisé sont des bonnes bases pour améliorer le TC.
8. Frais d’acquisition pour les réservations en ligne
Formule : Coûts générés sur un canal ÷ Nombre total de réservations sur ce canal
Quel que soit le canal que vous utilisez pour obtenir des réservations, chacun a un coût. Mais ceux-ci peuvent varier radicalement d’un canal à l’autre.
Dans le cas des OTA, les coûts sont généralement clairs. Vous payez une commission fixe et vous pouvez voir les informations à ce sujet assez facilement.
Pour les réservations directes, c’est un peu plus compliqué. L’entretien et la mise à jour régulière du site, les annonces publicitaires, la création de contenu et d’autres facteurs entrent en ligne de compte. Il n’est pas toujours facile de calculer et de tenir compte de tous ces éléments.
Néanmoins, il s’avère généralement que les réservations directes sont associées aux coûts d’acquisition les plus faibles.
Analysez vos données sur plusieurs mois pour obtenir des résultats fiables. Vous identifierez ainsi vos canaux les plus rentables afin de vous y concentrer.
9. Taux d’annulation des réservations en ligne
Formule : Nombre de réservations annulées ÷ nombre total de réservations
Vous pouvez calculer cette valeur aussi bien pour l'ensemble que pour chaque canal en ligne. Vous pouvez ainsi voir d’où proviennent les réservations les plus « incertaines ». Cela peut vous aider à affiner votre stratégie de surbooking ou à identifier des problèmes tels que la disparité des taux sur certains canaux.
10. Rentabilité financière des campagnes individuelles
Formule : ((Chiffre d’affaires de la campagne - Dépenses de la campagne) ÷ Dépenses de la campagne) * 100%
Calculez la rentabilité financière de vos campagnes (également appelée « retour sur investissement » ou « ROI ») afin d’identifier les plus rentables. Pensez par exemple à une offre pour une certaine période de l’année ou pour un jour férié. Vous pouvez récapituler le chiffre d’affaires des différentes campagnes par le biais d’un code de réservation séparé. Comparez les dépenses (par exemple pour les annonces Google ou le matériel publicitaire) avec les recettes afin de mesurer le retour sur investissement.
Cela vaut également pour la participation à des programmes tels que le programme « Preferred » chez Booking.com. Analysez votre investissement et les résultats pour calculer le retour sur investissement. Vous pourrez ainsi vous concentrer à l’avenir sur les campagnes les plus rentables et tirer davantage de profit de votre budget marketing.
Si vous analysez régulièrement votre distribution à l’aide de ces valeurs, vous trouverez toujours des potentiels d’optimisation.
Il n’est pas nécessaire de tout faire en même temps. Quelques mesures ciblées, comme l’utilisation d’un moteur de réservation moderne, peuvent déjà avoir un impact important et rendre votre distribution en ligne beaucoup plus rentable.
