Online-Hoteldistribution: Das raten Experten

Online-Hoteldistribution ist ein riesiges Thema mit unzähligen Nuancen. Schon die Auswahl an Vertriebs- und Technologiepartnern scheint schier unendlich.  

 

Was ist für Ihr Haus die beste Option? 

 

Wie so oft, gilt auch hier die unbeliebte Antwort: Es gibt leider keine allgemeingültige Lösung, die sich auf alle Hotels anwenden lässt.  

 

Aber mit dem richtigen Wissen können Sie trotzdem die beste Entscheidung für Ihren Betrieb treffen.  

 

Dafür müssen Sie sich aber erst mal im Dschungel des Online-Vertriebs zurechtfinden. Um Ihnen dabei zu helfen, haben wir drei Experten auf dem Gebiet in den Livestream eingeladen.  

 

Zusammen mit Elisha und Marco von Hotel-Spider haben Dominik Gisler, Geschäftsführer der Beratungsfirma COM.CIERGE, Martin Werlen, Gründer der Bocco Groupe und Stefan Sächerl, Leiter Hotelkooperation bei HotelCard praktische Tipps und Einblicke rund um den Online-Vertrieb geteilt. 

 

Hier finden Sie die wichtigsten Gesprächspunkte, die Ihnen einen besseren Überblick bescheren und Ihnen helfen werden, Ihre Herangehensweise zu optimieren. 

 

Der Status quo im Online-Hotelvertrieb 

 

Laut einer Studie von HOTREC und der HES-SO war die Zahl der Direktbuchungen in Europa jahrelang rückläufig, da immer mehr Buchungen über OTAs gemacht wurden. Dieser Trend hat sich während der Pandemie etwas umgekehrt. Jetzt wendet sich das Blatt aber wieder zugunsten der Online-Reisebüros.  

 

 

Natürlich handelt es sich hier bloß um Durchschnittswerte. Die tatsächlichen Buchungsanteile sind von Hotel zu Hotel sehr verschieden. In der Schweiz generieren zum Beispiel 40 % der Hotels weniger als ein Fünftel Ihrer Übernachtungen über OTAs. Bei rund 15 % gehen über die Hälfte der Buchungen über OTAs ein. 

 

 

„Es hängt auch oft von der Art des Hotels ab, woher die Buchungen kommen. Für Stadthotels spielen OTAs und GDS meist eine zentrale Rolle. Ferien- oder Luxushotels verzeichnen hingegen oft mehr Direktbuchungen“, so Martin.  

 

Außerdem ist interessant, welchen Stellenwert die einzelnen OTAs einnehmen. Booking.com ist ganz klar der wichtigste Kanal in Europa. Im Durchschnitt laufen ca. 80 % der OTA-Buchungen über diese Plattform. Expedia liegt mit ca. 15 % weit abgeschlagen auf Platz zwei. Dann folgt HRS mit etwa 5 %.  

 

Auch hier gilt wieder, dass es große Unterschiede zwischen Hotels gibt. Das liegt unter anderem daran, dass verschiedene Zielgruppen und Quellmärkte oft einen bestimmten Kanal bevorzugen.  

 

Damit wären wir auch gleich beim ersten Diskussionspunkt.  

 

Vorteile der Arbeit mit OTAs 

 

Obwohl sie häufig als zu teuer und einflussreich kritisiert werden, haben OTA-Partnerschaften für Hotels großen Wert. Einer der wichtigsten Punkte ist ihre Rolle als mächtiges Marketinginstrument, das mehr Reichweite und Sichtbarkeit bringt. Mit OTAs erreichen Sie oft Gäste, die sonst nie von Ihrem Haus gehört hätten. Dieser sogenannte Billboard-Effekt kann sogar Direktbuchungen ankurbeln.  

 

„Aber auch, wenn Sie internationale Kunden anziehen wollen, sind Vertriebspartner wichtig. Reisende aus dem Ausland buchen häufiger über OTAs, da sie der etablierten Plattform eher vertrauen als einem für sie unbekannten Hotel. Außerdem sind OTAs in verschiedensten Sprachen verfügbar. Das vereinfacht die Recherche und Buchung, da die Informationen über Ihr Hotel für alle Gäste verständlich sind“, fügt Dominik hinzu.  

 

Die Gefahr der Abhängigkeit 

 

Wenn die Zusammenarbeit mit den OTAs gut läuft, geht regelmäßig eine verlässliche Zahl an Buchungen ein und die Kosten dafür sind über die Kommissionen gut nachvollziehbar.  

 

Trotz dieser und weiterer Vorteile von Online-Partnern bleibt es wichtig, nicht zu sehr von diesen Plattformen oder gar einem einzigen Kanal abhängig zu werden.  

 

„Was ist, wenn Ihre wichtigste OTA plötzlich beschließt, die Kommission anzuheben? Diese Kosten müssen Sie entweder absorbieren oder an den Gast weitergeben. Verhandlungsspielraum haben Sie aber kaum, da die Vertriebspartner am längeren Hebel sitzen“, warnt Martin.  

 

Auch bei der Gästekommunikation schränken OTAs die Hotels oft stark ein: „Wenn der Gast über eine Online-Plattform bucht, ist er streng genommen deren Kunde. Als Hotelier können Sie mit diesem Reisenden nur limitiert und kontrolliert kommunizieren. Sie haben auch geringere Chancen, die Gästeerfahrung vor und nach dem Aufenthalt zu gestalten und langfristig mit dem Reisenden in Kontakt zu bleiben“, merkt Elisha an.  

 

Um diesen Punkten entgegenzuwirken, ist es wichtig, Ihren Online-Vertrieb breiter aufzustellen.  

 

Vertrieb diversifizieren – aber richtig 

 

Für die meisten Hotels ist eine Kombination aus Direktvertrieb und der Arbeit mit OTAs und GDS ideal. Das Verhältnis zwischen den beiden Optionen hängt vom Haus, dem Markt und der Zielgruppe ab. Das Gleiche gilt für die Wahl der OTA-Partner.  

 

„Gehen Sie gezielt vor, wenn Sie Drittanbieter aussuchen. Recherchieren Sie die Konditionen sowie die Vor- und Nachteile, die jeder mit sich bringt. Wenn nötig, lassen Sie sich von einem unabhängigen Experten beraten“, schlägt Martin vor.  

 

„Viele Hotels nutzen fünf bis sechs gängige Kanäle und wissen gar nicht, dass ihnen weit mehr Optionen zur Verfügung stehen. Das ist schade, denn es lohnt sich, Zeit in die Suche nach passenden OTA-Partnern zu investieren“, fügt Marco hinzu.  

Den Grund dafür erklärt Dominik: „Jede OTA erreicht etwas andere Zielgruppen und Quellmärkte. Das gilt besonders für Nischen-OTAs. Suchen Sie Partner, die die richtigen Gäste für Ihr Hotel anziehen und Ihnen helfen, Ihre Präsenz in vielversprechenden Märkten aufzubauen.“ 

 

Wenn Sie neue, interessante Kanäle entdecken, können Sie diese mit einem nutzerfreundlichen Channel Manager wie Hotel-Spider ganz einfach live schalten. Messen Sie dann Ergebnisse wie Buchungsvolumen und Profitabilität der Reservierungen, um zu entscheiden, ob Sie bei dem Kanal bleiben oder einen anderen probieren wollen.  

 

Balance finden bei Parität und Promotionen 

 

Bei der Arbeit mit Online-Partnern ist es besonders wichtig, den Überblick über die eigene Preisstrategie zu haben. Idealerweise bieten Sie auf der Hotelwebseite die beste Rate an. Wenn Sie lieber auf allen Kanälen Ratenparität halten wollen, können Sie Direktbuchungen dennoch über einen Mehrwert wie Frühstück inklusive attraktiv machen.  

 

Manchmal kann es auch verlockend sein, auf Vertriebskanälen Angebote und besondere Rabatte zu schalten. Davon rät Dominik aber entschieden ab: „Bieten Sie unbedingt auf allen OTAs den gleichen Preis an. Sonst entsteht bei potenziellen Gästen während der Recherche Verwirrung, sie fühlen sich überfordert und verlieren im schlimmsten Fall das Interesse.“ 

 

Dem stimmt Martin zu: „Es kann unübersichtlich werden, wenn Sie überall unterschiedliche Angebote haben. Das wäre eher etwas für die eigene Webseite. Damit belohnen Sie auch wieder die Direktbucher.“ 

 

Welche Herangehensweise für Ihr Hotel schlussendlich am besten ist, ist schwer zu sagen. Am besten testen Sie verschiedene Strategien und werten deren Ergebnisse aus.  

 

„Für viele Hoteliers ist die Herausforderung, dass es zu viele Optionen und zu wenig Zeit gibt, um sich mit allem auseinanderzusetzen. Holen Sie sich dafür Expertise von außen. Das spart Zeit und bringt Sie schneller auf den richtigen Weg“, rät Stefan.  

 

Partnerschaften kritisch betrachten 

 

Auch, wenn Sie alles richtig machen, besteht das Risiko, dass Vertriebspartner nicht immer ganz nach den Regeln spielen. Manche bieten zum Beispiel ohne zu fragen Rabatte für Ihr Hotel oder nutzen die Marge der Kommission, um die Preise zu manipulieren. Das kann Sie Umsatz kosten und dazu führen, dass Sie Kunden verlieren oder auf anderen Kanälen abgestraft werden.  

 

„Aus diesen Gründen ist es besonders wichtig, die Details der Verträge genau zu kennen, Ihre Kanäle im Blick zu behalten und Probleme anzusprechen, um sie schnellstmöglich zu lösen. Wenn es wiederholt solche Vorfälle gibt, sollten Sie sogar überlegen, die Zusammenarbeit zu beenden“, so Stefan.  

 

Innovation unterstützen 

 

Viele Hoteliers würden sich zwar über mehr Partneroptionen freuen, aber für neue OTAs ist es nicht einfach, in den Markt einzusteigen.  

 

Die Technologie aufzusetzen ist aufwändig und es kann für neue Plattformen eine Herausforderung sein, an das Inventar von Hotels zu kommen. Das wiederum macht es für innovative Anbieter schwer, sich zu etablieren.  

 

„Die Arbeit mit Kanälen, die kreative Konzepte und gute Konditionen bieten, kann für Hotels viele Vorteile bringen, z. B. Zugang zu einer lukrativen Zielgruppe oder günstigere Vertriebskosten. Darum können sich neue Partner durchaus lohnen“, meint Stefan.  

 

„Und wenn wir Innovation wollen, müssen wir bereit sein, neuen Kanälen eine Chance zu geben. Nur so kommen wir auf lange Sicht vorwärts“, fügt Elisha hinzu.  

 

Wie Sie sehen, gibt es keine allgemeingültige Lösung für den optimalen Online-Vertrieb. Jedes Hotel muss seinen eigenen Weg finden.  

 

„Dabei kommt es stark auf die Sichtweise an. OTAs verursachen nicht nur Kosten. Sie sind gleichzeitig wertvolle Partner, die Ihnen helfen können, Ihren Umsatz enorm zu steigern“, unterstreicht Marco. 

 

„Um dieses Potenzial ausschöpfen zu können, müssen Sie sich gut informieren und bewusste Entscheidungen treffen. Wie wollen Sie Ihren Vertrieb aufstellen? Welche Kombination aus Direktgeschäft und OTAs wollen Sie anstreben?“, so Elisha abschließend.  

 

Wenn Sie Ihr Ziel vor Augen haben, kann es losgehen. Implementieren Sie Ihre Strategie, werten Sie die Ergebnisse aus und optimieren Sie Ihre Herangehensweise. 

 

Mit der richtigen Vertriebstechnologie im Hintergrund geht das alles noch viel einfacher. Damit können Sie viel Arbeit automatisieren, Zeit sparen und gleichzeitig mehr Buchungen generieren. 

 

Für mehr Infos hierzu und, um Vertriebsmöglichkeiten speziell für Ihr Hotel zu besprechen, melden Sie sich gerne unverbindlich bei unserem Team!